【经营业绩解读】

收入：2021年公司收入1047亿元，yoy+42.7%；其中外部客户收入591亿元，yoy+72.7%，占比56.5%；一体化供应链收入711亿元，yoy+67.9%；京东集团外一体化供应链收入255亿元，yoy+54.7%，高于过去三年复合增速。

收入增长驱动因素：1）客户增长，2021年外部一体化供应链客户达7.5万个，yoy+41.7%；2）ARPC（单客收入）提高，2021年ARPC34.1万元，yoy+9.2%。

收入拆分：1）服务行业角度：前三大行业（快消品、家电家具、3C）收入合计占比超过外部一体化供应链总收入的

65%。2 ） 客户体量角度： 以1000 万元为界限， 年收入不低于1000 万元外部一体化供应链客户数为296 个，

yoy+65.4%；ARPC4200万元，yoy+12.5%，客户数量和单个平均收入均保持显著增长，体现出大客户对公司高品质服务的认可、双方合作的深化以及粘性增强。此外收入低于1000万元的外部一体化供应链同比增速达42%，中小客户渗透率逐步提升，为公司进一步扩大一体化供应链物流市场份额打下良好的基础。新引入的中小客户在合作初期贡献收入可能低于平均水平，对整体ARPC有一定稀释影响，但随着合作的加深，客户收入增长潜力将逐步呈现。3）业务角度：2021H1外部客户占比54.7%，全年占比达56.5%。其他业务客户收入336亿元，yoy+89.5%，2021年跨越速运收入113亿元，剔除此部分影响后其他客户收入同比增速超60%。

毛利率：2021年毛利率5.5%，同比2020年8.6%有所波动，主要系：1）2020年政府优惠政策减免较多；2）受疫情影响，推迟至2020H2才开始集中大额投入，且投入力度和节奏一直持续到2021H1，导致2021H1的成本增长与业务增长不匹配，因而毛利率出现较大波动。2021H2以来，伴随业务量的不断提升，上述投入的影响逐步得到消化，同时公司进一步提升精细化管理和运营，逐步改善公司盈利情况，取得显著成效。2021H1仅3.7%，2021H2毛利率提升至7.1%。

成本：1）2021年员工薪酬福利总额358亿元，yoy+37.3%，增长较多主要系一线员工数量增加（2021年末员工

30.3万人，yoy+22.7%）以及2020年政府发放的社保减免未持续，员工福利开支占总收入的比例从2020年的35.5%下降至2021年的34.2%，主要是规模经济效益的体现以及2020H2并表的跨越速运成本结构差异带来的影响。2）

2021年外包成本总额404亿元，yoy+54.7%；占总收入比为38.5%，同比2020年占比+2.9pct，占比增加主要系外部业务的增长对外包运力有更高需求以及跨越并表的影响。3）2021年租金支出94.5亿元，yoy+43.5%，占比达

9%，租金增长主要系仓库、分拣中心等物流场地数量和面积的增加以及平均租金上浮。截至2021年12月31日，公司运营的仓储数量超过1300个，一年内增长约400个。含云仓在内物流基础设施总面积超过2400万平米。

费用：2021年期间费用总额88亿元，yoy+58%，期间费用率8.4%，其中销售费用30.8亿元，销售费用率2.9%，占外部收入的比例为5.2%，保持相对稳定；2021年研发费用28.1亿元，研发费用率2.7%，比例与去年持平；管理费用 28.7亿元，管理费用率2.7%，同比提高主要系股份支付相关成本的变动。

利润：2021年调整后净亏损12亿元，亏损率1.2%，亏损主要系2021H1前置投入较多，2021H2伴随业务量的提升、技术迭代更新和精细化管理能力不断提升，规模经济效应得到释放，2021H2实现盈利。

Capex：2021年资本支出40.9亿元，占比约4%，资本开支主要包括新仓布局、现有仓储和分拣中心的自动化和智能化的改造升级，分拣网络布局优化以及运输设备的采购等。公司将根据业务发展的需求，进行稳健有效的资本投入。

【 Q&A 】 Q：油 价 上 涨 对 外 包 运 输 成 本 影 响 以 及 传 导 能 力 ？

A：油价上涨会对成本有影响，整体可控。公司运输车辆一部分自有，其余通过外包，外包成本中运力成本约占70-

80%，燃油费占成本比例非常小，和承运商已签订合同，只有少部分干线运输有补偿机制。公司测算油价成本上涨基本可控，可变动油价成本占总成本的比例是一个中个位数的水平。且公司较早使用新能源车辆，未来也会持续关注低碳运力，减少对燃油的依赖。另外，公司也通过持续的精细化运营以及线路个调度，装载率优化等技术手段，在一定程度缓解未来这个油价上涨的压力。

Q：未来投资并购战略及考量？

A：公司在自身发展的同时也会持续关注并购机会，有合适标的会积极参与，方向：1）对现有网络能力提升有帮助的标的；2）代表前沿科技、更多定制纪要/音频添加微信start20160903技术有优势的标的。公司会基于自身财务水平，适度根据目前实例去考虑。

Q：未来几年外部收入占比指引和未来几年哪些行业可以进入？

A：公司管理层判断未来外部收入占比仍会持续提升，目前聚焦六个行业，其他行业出现机会也会进入，但是现阶段会更多的把资源集中在服务好这六个行业客户上。一体化供应链市场高度分散，CR10不到10%，在核心的六个行业提升空间依然较大，并且公司积淀较深，行业Knowhow感知程度较高。

Q：2022年外部客户收入增长趋势，

A：2022年外部经济形势仍存许多不确定性，目前许多行业受俄乌冲突影响较大，公司客户对于成本节约会特别重视，客户对降本增效会提出更多要求，也是京东物流的机会。物流的比拼很难通过价格战拉动，核心比拼对客户价值。

Q：中腰部客户相比头部客户价格和利润率区别？

A：中腰部客户单个客户收入肯定低于头部客户，但相对数量比较多，过去公司服务头部客户时有很多个性化定制化方案，积淀了关于行业的解决方案能力。解藕战略核心是将这些能力变成更小的模块，进行排列组合，在腰部客户实施周期会更短，解决方案更标准，类似套餐式，利润率也会更好。

Q：如何看待客户变化对未来单客收入的影响？

A：公司核心聚焦六个行业，市场空间较大，公司业务拓展过程中不会有意识控制头部客户和腰部客户的比例与数量，两个业务线均会尽力发展，如果腰部客户发展更快，可能会拉低单客收入。

Q：如何看待跨境物流的机会？

A：跨境物流发展经历了几个阶段，过往为小包直邮模式，受清关、运输工具等各种因素影响，2021年以来客户对海外仓需求持续增长，如果可以实现库存对海外仓提前部署，能有效改善率约成本和效率。同时跨境电商品类不断发生变化，甚至可能有越来越高客单价产品，这些商品进入后会带来售后、退换货需求，现有模式下处理相对复杂，成本较高，海外仓可以实现逆向处理。因此公司认为认为海外仓是跨境业务当中的关键基础设施和重要节点，正在不断布局，2021H1已新增一些国家，2022年也会持续加码布局。

Q：2022年收入和盈利增速指引及考量？

A：公司仍以拓展外部一体化供应链业务为主，外部收入占比预计仍将不断提高，2021年增速有跨越速运并表的影响，2022年增速预计仍将高于行业增速，跨越也将保持低双位数的增长。2021年大客户数量和单客收入均有增长，未来也将加强渗透和培养，不断提高客户粘性，并持续开拓低收入客户数量。快递快运业务处于不断夯实探索中，提高大网运营效率。内部对于盈利有较高目标，但目前宏观情况不确定，希望2022年调整后净利润持平，2024年利润率达1.5-2.5%的目标依旧没有变化。

Q：快 运 市 场 未 来 规 划 ？ A：目 前 核 心 业 务 仍 是 一 体 化 供 应 链 ， 其 他 业 务 对 大 网 互 用 、 资 源 引 流 有 帮 助 ， 也 会 推 进 。公 司 对 快 运 业 务 没 有 具 体 目 标 。

Q：行业中腰部客户未来渗透空间？

A：每年大家看到的数据没有那么多，也在不断拓展渗透。很多新客户是不断加深合作，承接业务。大客户前期投入较多，但对行业理解有帮助。

Q：集团完成了对达达的，未来合作方式有无变化？

A：达达与公司并没有业务交叉，会作为旺季期间资源补足。

Q：2022年调整后净利润是否可以盈亏平衡？

A：这是公司目标。

Q：成本及费用增长趋势？ A：成本端，1）员工：未来员工数量增速会放缓，不断进行效率驱动，预计2022年占收入比会下降。2）外包：由于油价成本预计会有小幅提升；3）租金：仓网面积仍会增加，比例预计相对保持稳定。费用端，由于收入增加，预计费用率会不断降低。

Q：人工成本上涨7%的原因？

A：公司鼓励员工多劳多得，希望通过提高人效来提高收入，而不是通过不交社保来降低成本。提高员工工资水平属于可控水平范围内，市场上很肯定公司对员工的投入，未来社保不会变化。

Q：目前解藕战略面对中腰部客户发展情况如何？

A：公司不断拓展和落实解藕战略，主要聚焦于六大行业，做标准化套餐推广。不同于区域化供应链企业，公司可以帮助客户全国范围内进行推广。

Q：京东航空业务规划？

A：公司正在筹备航空业务，2021年8月获民航局批复后，仍在进一步推进相关许可获取，后续会综合租赁、自购等方式获取航空资源，扩大货运网络，未来将在国内国外两方面加强航线实力。

Q：冷链进展规模及布局？

A：冷链是核心业务的拓展，公司承担了北京疫苗运输等重要业务，后续进展将进一步与大家分享，目前收入数据未单独披露。

Q：仓内自动化水平未来提高空间？

A：仓内自动化是公司核心能力，仍在不断布局，后续将针对不同地区和业务情况升级自动化设备。自动化设备提高了整体人效，更好的利用了仓内空间。随着技术的不断投入，未来成本仍有降低空间。

Q：物流地产未来布局以及和中国物流资产的协同？

A：前期已有很好的合作，也和别的地产供应商有合作，集团收购中国物流资产后未来合作预计将更加顺利。

Q：跨境业务战略？

A：未来仍会继续布局海外枢纽，加强海外能力，包括自动化水平和海外仓增值服务水平，以及和三方配送服务合作能力。未来也会有航线投入支持。

Q：海外业务有无重点关注地区？

A：欧美和东南亚都在关注。

Q：快运协同举措？

A：快运业务是为了协助一体化供应链，做为客户引流渠道，夯实大网能力，公司会在好的情况下关注市场优质标的。

Q：与跨越协同成果？

A：跨越作为相对独立品牌运营，双方航空资源共同拓展，正不断持续发展。

Q：第三方快递发展举措以及POP业务量情况？

A：公司从品牌角度拓展客户，不是分线上线下角度考虑，POP客户主要来自京东零售，对公司主营业务有引流。经过数年发展已得到客户高质量体验认证，不断提升品牌形象。

Q：油价上涨提价机制以及客户接受度？

A：会结合不同客户具体分析落实，双方会根据成本节约水平共同分享收益，一体化供应链客户的提价不同于快递的提价。

附：京东物流CEO余睿讲话：

各位投资者和分析师，大家好，我是京东物流CEO余睿。感谢各位参加京东物流2021年全年业绩电话会。2021年是我们业务发展的关键之年，我们的总收入达到1047亿元，同比增长42.7%。全年外部收入占比首次超过50%，达到590亿元；同比增长72.7%。回看过往，我们从2017年开始独立运营，对外开放，通过不懈的努力和积累。整体业务取得稳健快速发展，这也让我们更靠近我们的愿景——成为全球最值得信赖的供应链基础设施服务商。

2021年我们在细分行业的供应链解决方案和服务能力上取得了重大突破。首先，在汽车行业我们和全球豪华汽车品牌沃尔沃签署战略合作协议，成功的从零到一，打造了售后供应链一体化项目，包括基于对配件产品的特征的理解、洞察，建立画像和模型，实现全国范围内的仓管规划、销售预测和智能补货，有效提高订单满足率和库存周转率。此外，我们帮助沃尔沃升级了原有的供应链管理系统，有效实现了柔性、敏捷的供应链管理。基于沃尔沃的项目，我们成功打磨了成熟的气候市场的一体化供电解决方案和产品，目前已服务包括长城、五菱等多个汽车行业客户。此外，值得骄傲的是，我们作为北京某国际体育赛事的物流服务商，为赛事提供坚实可靠的基础保障。在多个仓储中心、竞赛以及非竞赛场地，我们全面负责包括食材和物资的一体化供应链物流服务。此外，我们依托于智能供应

链技术，为场馆定制开发物流管理系统，实现对赛事物流车辆的实时监控和智能调度管理，并在赛事仓储中心部署投入AGV机器人，提高运营效率。在竞赛场馆投入智能配送车辆和智能配送柜，实现无接触安全配送，并通过无纸化作业、物资回收、使用可循环箱和新能源车辆等措施，积极贡献绿色环保的力量。

一体化供应链物流服务是我们的核心主赛道，我们相信通过一体化供电物流服务，可以让客户专注核心商业业务，并在供应链升级后获得综合竞争力的全面提升，实现高质量增长。2021年，我们来自一体化供应链客户的总收入增至711亿元，同比增长27.8%；其中来自外部一体化供电客户的收入达到255亿元，同比增长54.7%，远高于行业的增速，使得我们保持行业领先地位的同时，进一步提升了一体化供应链市场中的市占率。截止2021年底，我们的外部一体化供应链客户达到75000家，同比增长超过40%。我们和客户保持长期共赢的合作关系，伴随服务客户的过程中，我们更加深入地理解客户需求。提供解决客户痛点的服务和产品。因此，双方的合作黏性不断加深，也助力于我们的业务发展，形成正向循环。2021年年度收入超1亿元的外部一体化供应链客户数量达到20家，平均合作时长超过四年，这体现了客户对我们的服务的认可和较强的合作粘性。此外，我们看到大量的合作范围不断深化的客户案例，例如，我们从2018年开始为国内某知名客户提供配送服务。到2021年我们的服务范围已经涵盖供应链战略、规划计划、执行、全链条、全流程，成为该客户的重要合作伙伴。随着与客户的服务范围和服务深度的扩大，单客户的平均收入也保持增长，2021年外部一体化供应链单客户平均收入达到34万元，同比增长9.2%。我们主要聚焦在快消品、家电家具、服装、3C、汽车、生鲜等六大行业，其中，快消品、家电家具和服装是外部一体化供应链物流收入占比较高的前三大行业。此外，2021年我们也在包括直播、电商、新经济客户群等其他细分行业中取得了突破性的进展。凭借我们完善的仓网覆盖和逆向物流等增值服务和优质的客户体验，我们成为国内某排名前列的直播电商平台的优质物流服务商。

在2021年中期业绩电话会中，我向大家分享了2021年我们的关键发展策略——解藕，通过模块化我们的产品和服务，进一步拓展中腰部客户群，今天我想和大家分享一下这半年多的一些成果和体会。2021年，我们率先在快消品、3C和服装三大行业进行试点。结合行业特点和我们过往积累的能力和经验共计打造了覆盖酒水、休闲食品、母婴等多个细分行业的套餐标准形式的一体化供应链产品。比如我们帮助酒水类经销商客户，提供B仓、C仓统筹管理，多场景履约交付和系统化能力升级。标准套餐的产品不仅可以有效解决客户的供应链管理痛点，提高运营效率，同时简洁高效，无需更多定制开发的产品形式，也有利于我们快速向更多行业中腰部客户覆盖。2022年，我们会面向更多行业客户推广套餐形式的一体化供应链产品和服务。此外，解藕也帮助我们提升运营监控能力，提升标准化和数字化运营，从而提高精细化管理水平。

2021年下半年我们的整体盈利水平要好于2021年的上半年，除规模经济效益的释放外，也得益于提高精细化管理水平后的价值释放。例如在运输环节，依托于大数据和LG等智慧物流技术，我们对运输作业环节实现全程可视化和深度数字化，并通过智能算法驱动，实现智能调度和智能配载，显著降低综合运输成本。2021年我们在海外市场发展也取得了不错的成绩，借助于我们在荷兰的自动化仓库，我们为欧洲知名成衣品牌Hunkemller提供了一体化供应链物流服务，提高其出库效率和库存周转率，最终提升了其终端用户的购物体验。我们将持续投入并升级我们的基础能力和资源，为更多国内和国际品牌客户提供端到端一体化供应链产品，并不断提高客户体验。

在物理世界，我们持续坚持自由和协同共生的方式，不断增强六大物流网络的覆盖和高效协同能力。截止2021年底，我们在中国运营的仓库数量超过1300个，含云仓在内的总管理面积超过2400万平方米。今年我们在英国、美国、澳洲、荷兰等六个国家新建自有运营的海外仓均投入大量的自动化设备。截止2021年12月31日，我们在中国覆盖的航空货运航线超过1000条。其中包括12条全货机航线。使我们脱颖而出的重要差异化能力是我们在数字世界中建立的，软件、硬件及系统集成的三味一体供应链物流技术，我们持续保持着行业较高水平的研发投入，2021年我们的研发费用达到28亿元，占总收入的比例为2.7%。我们的研发团队成员约3900名，他们将技术创新应用于物流供应链的全环节和全场景，从而不断提升客户体验并提高运营效率，长期的技术积累也助力我们形成模块化的技术、产品和服务，赋能更多外部客户。2021年我们的货到人系统涉及的核心算法入围国际奖项，这是京东物流全自主研发的成果。我们也像包括中电港、亿安仓等多个外部行业客户推广或道人集成项目，助力其提升存储空间和操作效率。客户为先的理念深深植根于我们的企业文化中，我们在快递企业公众满意度方面持续稳居行业第一梯队，这表明

了客户对我们卓越服务质量的广泛认可。今年双11期间我们在全国300多个城市实现分钟达。2021年通过我们的物流

，约60%的订单实现211限时达。在 2022年的农历春节，京东物流为全国超过300城市的消费者在除夕和大年初一提供送货上门服务，这是京东物流连续 第十年在春节期间坚持为客户服务。业务高速发展的同时我们也在积极践行社会责任，助力实体经济和新兴产业发 展。京东物流践行可持续发展的核心理念，我们希望连接科技进步、产业发展、美好社会与生态。目前，我们已为全 国1000多个农特产地和产业带提供供应链服务，同时加快快递进村。全国93%的区县和84%的乡镇可以实现当日达 和次日达。我们为超过30万名一线运营人员提供有竞争力的薪酬和完备的福利保障，并建立广阔的发展空间。我们积 极推动建立绿色低碳的一体化供应链生态建设，携手上下游合作伙伴，共同推动可循环包装、新能源汽车全面布局等 多项创新措施。

展望未来，我们对一体化供应链物流服务市场的发展充满信心。我们将继续以技术驱动，引领全球高效流通和可持续发展为使命，巩固我们的行业领先地位。并进一步扩大市场份额。

2022年，我们将继续聚焦能力和产品建设提升，为我们保持长期可持续的稳定发展奠定良好的基础。首先在网络能力上，我们将进一步加密国内和国际网络布局，提高服务时效和客户体验。通过运营优化，不断提高运营效率。其次在一体化供应链领域。我们将根据客户的痛点和需求，进一步强化升级我们的行业解决方案和产品，并通过数字化创新解决供应链难题，帮助更多客户实现供应链效率的提升。我们将持续拓展行业头部和中腰部客户群，并不断扩大同现有客户的服务范畴，实现一体化供应链市场份额的持续提升。在物流科技领域。我们将继续夯实数据算法能力，构建物流技术、产品与服务竞争优势。包括持续投入自动化，提升仓储运营效率，提升算法能力与智能应用，支持决策智能化，推进技术创新，打造物流SaaS应用，无人配送车等智能软硬件产品，为技术、产品与服务快速增长蓄力。最后在经营管理方面，我们将持续迭代管理工具和流程，通过精细化的管理，提高运营质量和运营效率。我们还将持续发挥新型实体企业价值，最大化助力实体经济和新兴产业发展，推动社会供应链成本降低、效率提升，推进行业高质量发展，为社会持续创造价值。

谢谢大家。

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