2020年

引 言

3月4日

疫情冲击下，房企线下售楼处关闭，线下销售遇冰封。在此背景下，房企纷纷开启线上营销模式。但从房企2月销售业绩数据来看，房企销售还是受到大范围影响。由亿翰智库发布的《2020年1-2月中国典型房企销售业绩TOP200》数据榜单可明显看出，2020年2月，房企单月销售业绩普遍下滑，多房企业绩同比几近腰斩，各梯队房企门槛值均出现不同程度下滑。与房企2月业绩普遍下滑对比，恒大业绩表现却让人眼前一亮。恒大2月以单月全口径销售额470亿元拿下行业第一，同比增速118%。表：2020年2月TOP10房企单月销售额及同比

3月营销再升级！

启动“3000元定金 全国楼盘78折 双兜底政策”组合拳

3月1日，恒大通过网络视频举行网上销售业绩发布会，会上公布，自2月13日全面启动网上销售以来，恒大2月份网上累计认购99141套，优惠后房屋总价值1026.7亿。在2月取得网上销售近10万套，总价值超千亿的佳绩后，恒大3月线上营销再升级。启动“3000元定金赚钱模式 全国楼盘78折 双兜底政策”组合拳。覆盖售前推广、售中优惠、售后保障购房全环节，形成体系化的战略级线上营销策略，从积累巨大流量到转化成交，环环相扣，有望助推业绩进一步爆发。相比2月份，恒大3月线上营销，购房门槛更低、优惠力度更大。

“3000元赚钱模式”推动裂变式传播，积累大量流量

自3月4日起，恒大购房门槛降至3000元。更低的门槛意味着可以吸引更多的人参与，同时，恒大设定了多重赚钱模式，如自购，3000定金转房款，另可再减4万元元，且额外享受99折；推荐他人购买成功的，返还定金的同时，还可享有3.5万元现金奖励和房屋总价1%的佣金；若房源被第三方抢先购买，则3000定金悉数奉还，并给予3000元补偿金；若预定房源在5月10日前无人购买，3000元定金也会全部返还，同时，在“恒房通”上推荐亲友看房，最高可赚300元，等于保底赚10%。无论哪种方式，对于用户来说，都是稳赚不赔的买卖。尤其是推荐他人购买，奖励3.5万，另加房屋总价1%的佣金，巨大的奖励力度，将有力的调动全民营销积极性，让很多没有购房计划的人，都想积极的帮恒大卖房，从而让恒大在极短时间内拥有最庞大的客户群。

“78折特大优惠 双兜底政策”直击客户痛点，推动成交转化

房子作为大宗交易商品，购置一套动辄需要百万。因此购房者买房最大的顾虑就是怕买贵、怕买错。尤其对于恒大的刚需客、民生客户而言，这部分客户促进成交最大的一个因素就是价格，他们对价格敏感度的弹性很大。另网上购房，消费者对产品品质问题也会存在担忧。因此，恒大通过“78折特大优惠优惠 双兜底政策”直击客户痛点，把流量转化为实打实的成交业绩。

从折扣力度来看，此次恒大网上卖房的折扣优惠力度巨大，不仅推出全国所有楼盘78折的特大优惠，通过恒房通平台推荐还能享受额外97折，根据楼栋去化率及不同付款方式，还能享受叠加优惠，如常规按揭95折、单栋楼去化率达90%以上的可享受94折。以一套100万的房子为例，若其所在楼栋去化率超90%，采用常规按揭付款方式，最终到手价格在63万元。按照恒大的优惠政策，购房者所享折扣相当于一个首付。另需注意的是，自4月1日起， 78折的折扣将提高至81 折。这也有力的刺激消费者在3月提前出手，锁定业绩成交。而“最低价保障”及“无理由退房”两大兜底政策，买贵可补，买错可退。无疑打消客户心中最后一丝顾虑。让庞大的客户流量转换为成交，推动业绩的增长。

两大优势，助力恒大线上营销大爆发！

从恒大2月线上营销业绩及3月再次升级线上营销，可以看出恒大对线上营销的决心，恒大线上营销是集团创新性的战略部署，不是走过场而已。我们认为恒大线上营销成功的背后，是由于其拥有两大核心优势：策略执行优势：恒大推出的线上营销之所以能够成功，光是推出创新性的营销组合拳还不够，还必须要能够得到有力执行。恒大总部强管控、类军事化管理造就的恒大营销非常执行力，也是其他房企很难比拟的。首先，恒大通过全民营销的激励手段积极拓展客源，积累大量流量；其次，恒大借用媒体的传播，使线上营销活动得到快速推广，给消费者留下深刻印象。在执行力方面，恒大当之无愧，而这也充分体现在在2月份的业绩当中。成本控制优势： 根据2019年半年报，恒大土地储备平均成本1639元/平米，在TOP10房企中土地成本最低，加上其统一规划、统一招标、统一配送的标准化运营模式，实现成本持续下降，确保了恒大在拥有合理利润率的前提下大幅让利，这也是恒大的核心竞争力之一。

结语

作为行业内的龙头房企，恒大此次线上营销策略，不仅得到了市场的认可，更引领了行业线上营销新变革，打破了行业内对于“自救”的认知和力度。对行业起到了良好的带头示范作用。

3月，随着疫情被逐渐控制，叠加地方政府政策调控，如对企业端进行土地市场、复工、税费延期缴纳等支持，增加企业投资活力，对消费端进行购房补贴、信贷支持、公积金支持、放宽人才政策等，刺激需求释放。3月，恒大线上营销再升级，又会取得怎样的战绩，让我们拭目以待。